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广州服装批发市场:草根走播与网红主播的带货江湖

童装一件代发货源 时间:2021年04月05日 07:53

  △9月25日,广州ARAapM服装批发市场一家档口前,前来蹭流量的“走播”们围着两名网红主播做直播。

  广州火车站旁的ARAapM服装批发市场里,一家档口前立着一排排三脚架,插着充电宝的手机错落有致地被摆在架子上,这里围着近50名前来“蹭”流量的“走播”。人群中间,档口请来的网红主播开嗓,直播带货开始。

  △9月25日,广州ARAapM服装批发市场里,档口店家请来的网红主播在许多“走播”面前直播带货,这场直播持续了3小时。

  今年年初,受新冠肺炎疫情影响,全国大小服装批发市场按下暂停键。困境之下,服装实体行业从业者们另辟蹊径,投身直播浪潮,直播带货大火,也衍生出一种在市场里带观众边逛边买的“走播”模式。

  号称国内重要服装源头的广州拥有沙河、十三行、流花等大型老牌服装批发商圈,凭借着丰富的服装货源优势,成为了大小主播们的聚集地。

  △9月23日,车水马龙的广州沙河服装批发商圈,不少批发城大楼外都有“电商”“网络”“直播”等字样。

  十三行服装批发市场的一名韩国网红主播原本是一家档口的合伙人。2019年,她发现,到店里带货的人常常争相拿着手机为她录制视频,这让她开启了直播带货的尝试。今年疫情期间,她凭借直播带货不仅扭转了档口停摆的损失,更为自家品牌带来了成倍的销量。如今,她有了自己的经纪人,团队计划根据品牌需求,想将她打造成下一个薇娅。

  △9月23日,广州十三行服装批发市场,一家档口的网红韩国主播开播,前来“蹭”播的人们围着她拍摄“视频段子”,这是一种可能实现快速增粉的途径。他们中的部分人固定只做这家档口的带货直播,日销量能过千。

  △9月23日,网红韩国主播每天4个小时的直播结束准备离开,“蹭”播者仍围着她拍“视频段子”。

  然而,这种网红主播终究是极少数。直播电商行业入局者数量巨大,但直播带货的资源与效益大都向头部机构和达人集中。其余的大部分人依然日复一日举着插着充电宝的手机,穿梭在各家档口间,自负盈亏,等待被“算法”选中送上热门,他们也被称为“档口走播”。

  “档口走播”卜桐原本在福建厦门经营着一间服装门店,她每个月都会到广州进货。近两年,卜桐切身感受到了直播带货里的红利:“我之前的门店一天大概卖100件衣服,而在我进货的广州万佳服装批发市场,有的主播一个晚上就能卖出去几千件。”

  卜桐开店付店租、雇店员,每个月成本过万。受疫情影响,这家做了快10年的服装店经营不下去了。一个月前,她留儿子在厦门读小学,孤身前往广州从事直播带货。

  带着原先实体店攒下的客户资源,向今年最大的风口转型这件事是经过深思熟虑的。有十年服装从业经验的她对挑货很自信,一件衣服,看款式、包边、走线,她就能知道产地与工厂规模。推销衣服更是她的拿手本领。

  卜桐坚信直播带货有章可循,获得高销量的前提,是主播能“熬”出数据来。她说自己现在就处于“熬”数据、拉时长的阶段——平均每天工作15小时,其中直播10个小时。她每天会选择不同时间段、不同时长进行组合直播,以打探直播平台的“曝光”算法。“前面辛苦些,熬过去了,就能赶上市场里那部分一天卖上千单货的妹妹们了。”

  卜桐口中一天卖上千单货的主播们,常常会光顾老板阿燕的门店。入夜后,这家位于万佳服装批发市场直播基地的服装店依然灯火通明,“档口走播”来来往往。人群中的阿燕身材娇小,她一边为主播们指引版型位置,一边不停地低头用手机统计货物数量。如有空闲,她还会为主播们搬风扇、买水,想要更好地留住出货量多的主播。

  △9月26日,广州万佳服装批发市场,一名日卖两千件货的主播(右一)从阿燕的档口拿完货后,雇了一名搬运工帮忙运货。

  作为拥有货源优势的档口老板,阿燕勇于尝试新事物。早在2019年年初,她便开始雇主播在门店进行直播带货,由于销量与退货率达不到预期,她选择主播也越来越谨慎。后来,她发现采用主播自愿上门的方式盈利最高,任何主播都可以到她的店里直播,双方无需雇佣关系。慢慢地,出现了每晚从她店里拿货两千件的主播,她的门店也开始从实体向线上倾斜。

  在“ARAapM”对面的白马服装批发市场,线下客流逐步回暖,这里的商户也逐步恢复了往日的节奏。相比于3月份刚复工时的超30%商户直播带货,如今的白马市场鲜有商户再采用这种销售方式。“白马这边卖的衣服定价较高,直播带货销量很难比得上门店。”这也是许多商户所担忧的:压低价格或许能增加直播带货的销量,但会挤压商家的利润空间,而且还可能扰乱初创品牌的市场定位。

  作为风口期的补充,白马服装批发市场社群运营部成立了一支专门负责直播的团队,为不做直播的商户提供“走播”服务。每周一至五上午10点准时开播,一天换一家,以推广市场内优秀品牌和商品。

  △9月24日,广州白马服装批发市场,市场运营部门一支专门负责直播的团队在一家档口前开播,帮助其推广。

  △9月24日,广州白马服装批发市场,直播带货风口没有到来之前,市场运营部门的工作人员大都是坐在市场办公室里的普通上班族。

  随着全国各地各行各业越来越多的人加入直播带货大军,广州也抛出了多条新政:打造电商之都、成立全国首个直播电商智库、启动“2020广州直播带货年”……

  半年过去,带货热潮稍退,线上的“蛋糕”并没有大家想象的那么大,不少档口回归实体,入局主播回归理性,他们发现,再疯狂的线上,也不能不依托线下这逐步复苏的批发市场。

  而头、腰、尾部的各层主播们,则继续在广州的服装批发市场里折腾着,日复一日,这是一个需要脚踏实地的职业。

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